Vientiane, le 2 mars 2015

Mme Bounthavy, Directrice de l’usine de sel de Veunkham répond aux  questions de  Stéphanie Cohen et de Kongkeo Chounlamountry,  1 mois après le lancement lancement de sa production de sel iodé et fluoré.

Bonjour, pouvez-vous nous dire quand et pourquoi vous avez décidé de vous lancer dans la production de sel iodé et fluoré?

Notre usine existe depuis 1996, et avait été établie à cette époque pour produire du sel iodé (dans le cadre du ‘Universal Salt Iodization program’ mis en oeuvre par l’UNICEF et le ministère de la santé). C’est en 2012 qu’ à la demande du  ministère de la santé  nous nous sommes lancés dans l’aventure du sel iodé et fluoré.  Après réflexion et avec notre volonté de diversifier notre production avec une nouvelle gamme, nous avons décidé de démarrer la coopération avec les partenaires  dont l’AOI.

J’avais déjà entendu parler de sel iodé-fluoré à l’époque car l’usine de Khok Saath avait commencé sa production pilote en 2009. Mais à cette époque, nous n’étions pas encore très surs des bienfaits du fluor sur la santé et étions un peu réticents. Nous n’avions pas encore de relations avec la faculté dentaire et n’avions pas beaucoup d’information.

Aujourd’hui, nous pensons que le fluor a des effets positifs sur la santé et particulièrement sur la santé bucco-dentaire et la réduction des caries. Cela étant dit, nous sommes conscients des risques potentiels du fluor s’il est consomme a trop hautes doses et nous donnons donc beaucoup d’importance à l’évaluation de l’impact du fluor sur la santé, et des contrôles sont effectuées régulièrement sur notre production de sel fluoré pour éviter les surdosages et des analyses vont bientôt être réalisées sur des échantillons de population consommant notre sel iodé-fluoré.

En 2013-2014 nous avons démarré le projet, avec l’achat des équipements nécessaires (mixeur, essoreuse, laboratoire…), et le travail sur les protocoles. Plusieurs missions techniques  d’AOI et de Bleusel par exemple nous ont permis d’avoir une bonne formation de nos équipes et de bien comprendre les différents protocoles à suivre pour une production de qualité. Les laborantins du FDQCC (centre national d’analyses) avec qui nous travaillons ont aussi pu bénéficier de formations ciblées sur l’analyse du sel fluoré.

Production de sel iodé et fluoré

Pensez-vous que la population laotienne soit prête à changer ses habitudes alimentaires et à consommer ce nouveau type de sel ?

Difficile à dire mais d’après moi, le consommateur laotien n’est pas forcément réticent à essayer un nouveau produit s’il n’est pas très cher et bien promu. Cela dépend beaucoup du prix, surtout en province et zones rurales ou un prix bas sera je pense décisif sur les décisions d’achat des consommateurs.

En ville, l’achat sera certainement davantage lié à la qualité du produit (grain fin, bien soluble, blancheur…) et à la présentation du produit.  En effet, un joli packaging va aussi faire la différence, surtout en ville ou les consommateurs sont habitués aux produits Thaïlandais, souvent mieux mis en valeur.  Mais il semblerait cependant que le Thaïlandais ait un gout trop fort, très salé et trop cher, nous nous placerons donc facilement sur le marché, avec un sel relativement fin, assez blanc et ‘propre’ (sel bouilli), un prix pas trop élevé et avec un packaging simple mais joli (logo écureuil).

Stockage du sel iodé et fluoré

A Vientiane nous pensons proposer le même prix que celui de notre sel iodé (1600 kip/kg soit : 0,15 €/kg); en province, les prix pourront varier en fonction du marché local.

Egalement, dans le futur nous allons travailler avec des partenaires Thaïlandais pour acheter des salières et pourquoi  pas, vendre notre sel en Thaïlande.  Les consommateurs japonais aiment aussi vraiment le sel Lao, nous prospectons actuellement ces nouveaux marchés.

Quels sont les plus importants challenges auxquels vous devez faire face ?

La vente, la concurrence, sont bien entendu sont les plus gros défis quand on lance un nouveau produit, principalement en dehors de Vientiane ou les sels locaux et le sel étranger (Vietnam, Thaïlande, Chine) sont présents et ou le sel solaire iodé de notre concurrent khok Saath  est très peu cher… Ces produits concurrents vont être difficiles à combattre mais nous feront de notre mieux.  Le sel Veunkham a un grain légèrement plus gros que les autres, mais se dissout plus facilement donc nous pensons que cela va plaire aux consommateurs.   Avec l’entrée dans l’ASEAN, les autres sels qui vont arriver sur le marché seront un problème, surtout si ils sont similaires au sel Lao (ex : sel ‘Lapin’, bouilli et iodé qui vient de Thaïlande).

Salin de Veunkham

Cela étant dit, nous sommes vraiment confiants car nous connaissons vraiment bien le marché local. Nous avons un réseau de vente très dynamique et qui connait bien le marché, de manière a bien distribuer, donc tout va bien se passer.

Nous prévoyons au lancement du produit de proposer des crédits pour les premiers lots achetés par les grossistes, qui recevront également des t-shirts et autres produits promotionnels, pour les inciter à acheter le sel iodé-fluoré.

Quels sont vos plans pour 2015 et 2016? En termes de production, distribution, communication …

Suite à une réunion avec nos grossistes récemment, nous pensons pouvoir produire et vendre 500 tonnes de sel iodé-fluoré la première année (2015), certainement plus en 2016 mais c’est encore difficile a dire.

Nous pensons aussi continuer de mettre en œuvre notre plan marketing et communication en coopération avec l’ADL, l’ambassade de France, l’AFD  et l’AOI. Ce plan   comprend une distribution (t-shirts, bannières et brochures aux grossistes), la diffusion de  spots  sur différentes radios et la publication d’articles et annonces promotionnelles dans la presse locale. Egalement en 2015, des émissions sur la santé bucco-dentaire et le sel iodé et fluoré sont prévues.

Bannière pour les marchés

Lancé il y a à peine 3 ans au Laos, le sel iodé et fluoré est toujours considéré comme un nouveau produit et a encore du mal à se faire une place de choix sur les étalages des marchés locaux. Que ce soit dans les villes ou les villages, la population Laotienne n’a souvent aucune idée des bienfaits du sel enrichi en fluor…

Sel Khok Saath            Sel Veunkham

Pour cette raison et afin de développer le projet de prévention bucco-dentaire et booster les ventes de sel, les équipes AOI, l’Association des Dentistes Lao (ADL) ainsi que les deux producteurs de sel ont lancé une campagne de marketing-communication commune, et réfléchi et mis en œuvre ses différents composantes, toutes adaptées au contexte local.

Khok Saath et Veunkham, les deux producteurs de sel qui se sont lancés dans l’aventure du sel iodé et fluoré ont activement participé à la création et au design de différents supports de communication ces derniers mois, avec le soutien d’AOI et de l’Association des Dentistes Lao (et sur financement AFD et de l’ambassade de France au Laos ).

En 2012, les partenaires avaient déjà travaillé à la production d’un poster illustré dont le message principal est simple et clair et pourrait se résumer par : ‘ Le sel iodé et fluoré est bon pour toute la famille et particulièrement pour les enfants, car le fluor est bon pour les dents et vous aide à combattre les caries ».

La campagne radio a été lancée en octobre dernier sur 3 stations de radios locales, et sous forme d’un spot en Laotien mais aussi en langues Hmong et Khmu, deux langues ethniques parlées dans le nord du pays dans des centaines de villages.

De nombreux supports marketing ont également été produits, comme des t-shirts, calendriers, brochures et stickers, bannières promotionnelles (3x1m) et posters. Tous ces articles sont distribués sur les marchés et auprès des magasins vendant le sel iodé et fluoré.

Calendrier 2015, Veunkham

Bannière Khok Saath, distribuée sur les marchés aux meilleurs acheteurs (ces bannières plastique servent de pare-soleil).

T-shirt, Veunkham

L’usine Khok Saath, la première à avoir démarré la production de sel enrichi en fluor en 2010 s’est dotée de ‘camions jaunes’, des camions promotionnels qui sillonnent les routes et les marchés du Laos afin de vendre le sel iodé et fluoré. Quand les camions sont sur la route, ils vendent 1.5 tonnes par jour en moyenne. Actuellement une campagne ‘camions jaunes’ d’un mois vient de démarrer, avec le soutien d’AOI (article a suivre!).

Enfin, en Février 2015 une campagne presse démarrera en parallèle, avec la publication d’annonces promotionnelles dans les quotidiens les plus lus du pays (le ‘Passasson’, principalement), la diffusion d’un spot promotionnel a la télévision ainsi que la participation a différentes émissions télévisuelles consacrées a la santé.

Grâce a ces actions de communication, de promotion et de distribution d’objets marketing, nous espérons que les ventes décolleront en 2015, pour que la santé bucco-dentaire au Laos s’améliore durablement !

Vientiane, le 23 décembre 2014

Stéphanie  Cohen